![北语22秋《商务谈判》作业3[答案]](/uploads/allimg/240109/d3f23f7b91d8656bcad3c1154a2c85d9.jpg)
正确答案:C
22秋《商务谈判》作业3题目
正确答案:A
试卷总分:100 得分:100
一、判断题 (共 20 道试题,共 80 分)
1.双重或者双向思维的能力是指谈判人员在既能向对手提问同时又能及时恰当地回应对手的提问。（）
2.欧洲商人往往对支付形式不很重视，而更重视价格。（）
3.日商在整理谈判文件时，有可能擅自加入未经双方协商的条款。如果己方在审阅时没有留心，就可能造成利益损失。（）
4.交易前不仅需要详细的方案制定，还需要大量的物质准备。（）
5.中国的商务谈判一般以两人为宜，一方面一个人在谈，一个人可记录或思考，另一方面两人可相互验证，使事情不那么复杂。（）
6.在选拔谈判组成员的时候，不能仅以我方的喜好作为标准，还应该考虑外方谈判人员的文化背景和个人喜好类型，这样的选拔依据才更实际有效。（）
7.客观上的公平往往存在着公平中的不公平，即形式上的公平而实际上的不公平。（）
8.所谓的一揽子交易，就是指在谈判某项目时，不是孤立地谈论其生产或销售，而是将该项目从设计、开发、工程、生产、销售到价格一起商谈，最终达成全盘方案。（）
9.夸大地介绍本组成员其目的在于让对手对我方的每一个成员都十分重视，以此提高谈判组在谈判对手心目中的地位。（）
10.谈判的最高境界是双赢，即双方均要有利益的获得和满足。（）
11.使谈判对手有一种相对优越感，让他感觉在他与你的谈判中，获得的是最好的之一。（）
12.谈判是对事，谈判策略调动是对人。（）
13.无视对方的最低需求的结果是谈判破裂，对手退出谈判，就意味着你这一方利益的彻底丧失。（）
14.一单生意成立要以书面合同为转移。（）
15.尽管阿拉伯民族鄙视行贿受贿，但是阿拉伯商人还具有极强的行商性。
16.对时间原则的恰当把握在实际生活中是不难做到的，印度和泰国的商人在这方面就做得很好。（）
17.根据客户的信用等级，在经济往来中的原则就是优先基本户，培育一般户，保持连续户，严格掌握拒绝往来户。（）
21.抹润滑油策略实际上是一种行贿受贿，是一种负面的策略。（）
19.如果客户详细询问商品的售前售后服务，那表示他可能确实有了购买的打算，交易达成的机会来临。
20.如果完全放松心情，对方会放松警惕，把信息在轻松谈判中暴露给你。 （）
正确答案:C
二、多选题 (共 5 道试题,共 20 分)
21.谈判组的管理有其特殊之处在于
A.成功的管理应该给予谈判组成员以压力感
B.成功的管理应该给予谈判组成员以责任感
C.成功的管理应该给予谈判组成员以外在的激励和内在的满足
D.成功的管理应该给予谈判人员卓越的培训
正确答案:C
22.谈判组组内相互支持的做法包括
A.夸大介绍本组的成员
B.肯定同事提出的问题
C.对主谈要表示尊重
D.实事求是地介绍本组的成员
正确答案:B
23.在我国，商品贸易中以下几种合同
A.标准合同
B.简式合同
C.口头合同
D.书面合同
正确答案:B
24.为了贯彻心理原则，我们有以下几种措施
A.从对方的需要入手，为对方需要着想
B.兼顾自己对方双方的需要
C.抛弃自己需要，满足别人的需要
D.不顾对方需要，仅考虑自己需要
正确答案:B
25.在谈判中，为了达到一个双赢的结果，具体可以采用以下的方法和策略
A.尽量做大利益，避开利益冲突
B.为对方着想，最终达到自己的目的
C.消除对立
D.分中求合
正确答案:C
北语22秋《商务谈判》作业3国开电大历年参考题目如下：
18春《商务谈判》作业4-0001
试卷总分:100 得分:0
一、 判断题 (共 20 道试题,共 80 分)
1.硬式谈判的主线是对抗搏斗，顽固的维护自己立场，谈判中往往让人感觉很固执。（）
A.错误
B.正确
2.抹润滑油策略实际上是一种行贿受贿，是一种负面的策略。（）
A.错误
B.正确
3.横向式谈判的特点是议题僵化，不利于双方灵活沟通，很多情况下，当一个议题僵住，所有的议题都会同时停止讨论。（）
A.错误
B.正确
4.一般来说，谁先报价谁就拥有主动权或主动优势大。（）
A.错误
B.正确
5.利益的共同之处是指双方都想得到，从而产生争执的那部分。（）
A.错误
B.正确
6.谈判涉及经济的均衡、博弈、心理和沟通，是一门科学而不是艺术。（）
A.错误
B.正确
7.一个人的谈吐能够体现他的个人修养和素质。谈判者的谈吐包括谈判者的语言运用、谈话内容以及说话时的面部表情和手势等方面。（）
A.错误
B.正确
8.谈判中，入座时应该尽量从椅子的右面落座，落座后不应频繁地挪动座位。（）
A.错误
B.正确
9.公平这个概念本身很难清楚地定义和理解，原因在于它包括主观的公平和客观的公平。（）
A.错误
B.正确
10.对于谈判人员的管理只能以管理者的管理理念为基础。（）
A.错误
B.正确
11.大家在相互介绍时，一般从地位高的向地位低的介绍，很少有反过来，一般地位低的先到，地位高的缓行。（）
A.错误
B.正确
12.欧式报价中价格仅仅表现是商品价格，而不包括围绕商品展开的应具备的一些服务，甚至不包括商品本身特性所表现他应该承担一些责任义务，否则价格本身就要发生变化。（）
A.错误
B.正确
13.恻隐术是指采用示弱乞怜的作法，利用人类的某些特点，最终来达到自己的目标，这种办法效果与使用的次数成正比。（）
A.错误
B.正确
14.双方当事人的行为力如果在合同生效日期这一天以前已丧失如破产，这个合同就属于无效欺诈。（）
A.错误
B.正确
15.欧洲商人往往对支付形式不很重视，而更重视价格。（）
A.错误
B.正确
16.在报价程序上，孰先孰后是有影响的，一般认为，反应性报价比先报价更具影响。（）
A.错误
B.正确
17.谈判程序反映谈判者的目标，所谓谈判程序是指先谈什么，后谈什么，把什么放在前面谈，把什么放在后面谈。（）
A.错误
B.正确
18.谈判中无声或者无形信息不如语言信息那么重要，所以应该更重视语言信息的利用。（）
A.错误
B.正确
19.立场式谈判结果往往没有真正的胜利者，两败俱伤是常发生的。（）
A.错误
B.正确
20.将可能性转化为现实性是谈判的哲学内涵。（）
A.错误
B.正确
二、 多选题 (共 5 道试题,共 20 分)
1.下列哪些属于收官的策略：
A.顺手牵羊的策略
B.双赢的策略
C.略显惭愧的策略
D.后通牒策略
2.谈判组组内相互支持的做法包括：
A.夸大介绍本组的成员
B.肯定同事提出的问题
C.对主谈要表示尊重
D.实事求是地介绍本组的成员
3.下列属于外在激励的是：
A.工作条件的改善
B.经济收入的增加
C.福利待遇的提高
D.适时的度假和疗养
4.从目标角度讲，有可能出现以下哪几种议价情况：
A.对方对我方让步很重视
B.对方对我方的让步无动于衷
C.我们进行了让步,而对方进一步施加压力要求我方再做进一步让步
D.对方对我方的让步产生怀疑，议价进入僵局
5.为了贯彻心理原则，我们有以下几种措施：
A.从对方的需要入手，为对方需要着想
B.兼顾自己对方双方的需要
C.抛弃自己需要，满足别人的需要
D.不顾对方需要，仅考虑自己需要
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