国家开放大学《商务谈判实务》第二次形成性考核[答案]

国家开放大学《商务谈判实务》第二次形成性考核[答案]
题目类型：
  判断题
题目：
  影响开局气氛的因素有谈判双方的关系及实力的对比情况、表情、眼神、气质、服饰、风度和谈判座次.
选项：
  对
  错


题目类型：
  判断题
题目：
  控制商务谈判气氛的策略包括协商式开局策略、慎重式开局策略、职责式开局策略和进攻式开局策略.
选项：
  对
  错


题目类型：
  判断题
题目：
  谈判摸底的方法包括火力侦察法、迂回询问法、聚焦深入法和示错印证法.
选项：
  对
  错


题目类型：
  判断题
题目：
  影响开局气氛的个人因素有谈判双方之间的关系、实力对比、谈判座次和传播媒介.
选项：
  对
  错


题目类型：
  判断题
题目：
  口头报价的缺点有灵活性更大、对方可推测出己方最终目标和对于一些复杂要点容易产生误会.
选项：
  对
  错


题目类型：
  判断题
题目：
  投石问路策略、吹毛求疵策略、感情投资策略和最后通牒策略都包含有讨价还价策略.
选项：
  对
  错


题目类型：
  判断题
题目：
  当谈判陷入僵局时,可以采取的处理方法和技巧有补偿法、暂时休会策略和更换谈判人员.
选项：
  对
  错


题目类型：
  判断题
题目：
  商务谈判终结的判断依据有谈判所用时间、涉及交易条件、谈判策略和冷冻策略.
选项：
  对
  错


题目类型：
  判断题
题目：
  谈判破裂的方式有友好破裂和对立破裂.
选项：
  对
  错


题目类型：
  判断题
题目：
  商务谈判所用的时间确定可以分为所需时间、所花时间、所限时间和竞争时间.
选项：
  对
  错


题目类型：
  单选题
题目：
  用幽默的方式来消除谈判对手的戒备心理,使其积极参与到谈判中来,这种方法指的是
选项：
  幽默法
  感情攻击法
  称赞法
  诱导法


题目类型：
  单选题
题目：
  下列不属于营造高调气氛的方法的是()
选项：
  沉默法
  感情攻击法
  幽默法
  称赞法


题目类型：
  单选题
题目：
  ( )适用于双方过去有过商务往来,但对方曾有过不太令人满意的表现的情况
选项：
  慎重式开局策略
  坦诚式开局策略
  协商式开局策略
  进攻式开局策略


题目类型：
  单选题
题目：
  ( )指通过语言和行为来表达己方强硬的态度,从而获得谈判对手必要的尊重,并借此给对方制造心理压力,使谈判顺利进行下去.
选项：
  协商式开局策略
  坦诚式开局策略
  慎重式开局策略
  进攻式开局策略


题目类型：
  单选题
题目：
  表明己方意图错误的做法是()
选项：
  使双方均有发言机会
  措辞友好
  突出重点
  一定要讲出自己的全部需求


题目类型：
  单选题
题目：
  商务谈判的开局气氛不包括
选项：
  热情友好、互谅互让、轻松愉快的谈判气氛
  紧张、强硬、对立的谈判气氛
  简洁明快、节奏紧凑、速战速决的谈判气氛
  幽默诙谐的谈判气氛


题目类型：
  单选题
题目：
  营造开局气氛的方法不包括()
选项：
  感情攻击法
  幽默法
  沉默法
  火力侦察法


题目类型：
  单选题
题目：
  磋商阶段是商务谈判的
选项：
  准备阶段
  开局阶段
  中心环节
  终结阶段


题目类型：
  单选题
题目：
  以下不属于亮底牌策略优点的有
选项：
  容易感动对方,促成和局
  容易营造信任、真诚合作的友好氛围
  容易给对方形成压力,占据上风
  容易留下坦诚相见的印象


题目类型：
  单选题
题目：
  下列不属于对抗策略的是()
选项：
  受限制策略
  先例控制策略
  最后通牒策略
  亮底牌策略


题目类型：
  单选题
题目：
  疲劳策略属于()
选项：
  报价策略
  对抗策略
  己方让步的策略
  迫使对方让步的策略


题目类型：
  单选题
题目：
  当谈判双方经过协商却毫无进展且情绪处于低潮时,适合采用().
选项：
  据理力争
  暂时休会策略
  破釜沉舟
  避重就轻


题目类型：
  单选题
题目：
  下列选项中,不属于还价的依据有()
选项：
  对方的报价
  己方准备还价的次数
  交易目标的实际成本
  产品或企业的声誉


题目类型：
  单选题
题目：
  以下选项中,不属于让步策略的有()
选项：
  情绪爆发策略
  红白脸策略
  先例控制策略
  最后通牒策略


题目类型：
  单选题
题目：
  ()是指双方在谈判中无法解决的问题,以双方条件和立场的差距之和取中间条件来作为双方共同妥协条件从而打破僵持状态,结束谈判.
选项：
  折中策略
  声东击西策略
  红白脸策略
  边缘策略


题目类型：
  单选题
题目：
  各自坚持自己的整体条件作为进退交换的要求,从而希望达成协议的策略是()
选项：
  冷冻策略
  一揽子交易策略
  战术性冷冻
  边缘策略


题目类型：
  单选题
题目：
  ( )的前提是双方经过多次努力后,没有任何磋商的余地,至少在谈判范围内的交易没有任何的希望,谈判再进行下去已无任何的意义.
选项：
  成交
  有约期中止
  无约期中止
  破裂


题目类型：
  单选题
题目：
  ( )是指在结束谈判时,谈判双方所论及的交易内容、各交易事项要全面透彻,不得再出现异点、疑点等问题.
选项：
  最终性
  不二性
  不变性
  彻底性


题目类型：
  单选题
题目：
  谈判终结的方式是指谈判双方以什么样的方式终结谈判,是结束谈判的形式与要求.谈判终结的方式或形式不包括()
选项：
  中止
  成交
  冷冻
  破裂


题目类型：
  单选题
题目：
  谈判破裂的方式有友好破裂和()
选项：
  中立破裂
  成交破裂
  对立破裂
  中断破裂

广东开放大学2022年秋《商务谈判实务》（专科）形考任务3试题

[主观题] 市场需求与价格之间的种关系，即某种商品的需求量对价格变动的反应灵敏程度可用哪种弹性来反映？（)

A.供给弹性
B.需求弹性
C.价格弹性
D.消费弹性
试题 2
[主观题] 如果卖方价格解释不足，买方掌握的价格材料少，但卖方有成交的信心，然而又性急，时间也紧时，采用哪种还价的方式对双方都有利。（)

A.分组还价
B.单项还价
C.按分析成本还价
D.按分析比价还价
试题 3
[主观题] 商务谈判，还价前的筹划不包括（)。

A.还价策略的精髓就在于“先发制人”，必须在报价前针对己方的还价做出周密的筹划
B.根据所掌握的信息对整个交易做出通盘考虑，估量对方及己方的期望值和保留价格，制定出己方还价方案中的最高目标、中间目标、最低目标。
C.根据讨价所做出的反应和自己掌握的市场行情及商品比价资料，对报价内容进行全面的分析，推算出对方所报价格中水分的大小，并尽力揣摩对方的真实意图
D.根据己方的目标设计出几种不同的备选方案，方案中哪些条款不能让步，哪些条款可以灵活掌握，灵活的幅度有多大，这样才便于保持己方在谈判立场上的灵活性，使谈判的斗争与合作充满各种可能性，使谈判协议更易于达成
试题 4
[主观题] 对于报价顺序的在商务谈判实际中的运用不正确的是（)

A.发起谈判者与应邀者之间，一般应由发起者先报价
B.在冲突程度高的谈判场合，“先下手为强”;在合作程度高的场合，谁先出价则无所谓
C.如自身实力弱于对方，可考虑先报价，以观察对方并适当调整己方的实际期望目标
D.投标者与招标者之间，一般应由投标者先报价
试题 5
[主观题] 对老客户或大批量购买的客户，为巩固良好的客户关系或建立起稳定的交易联系，可适当实行价格折扣;对新客户，有时为开拓新市场，也可适当给予折让。这种报价策略属于（)

A.报价时机策略
B.价格分割策略
C.报价差别策略
D.巧用成交记录策略
试题 6
[多选题]
商务谈判中，对报价的解释应坚持以下哪些原则（)

A．有问必答是指对对方提出的所有有关问题，都要一一做出回答，并且要很流畅、很痛快地予以回答

B．不问不答是指买方不主动问及的问题不要回答。其实，买方未问到的一切问题，都不要进行解释或答复，以免造成言多有失的后果

C．能书不言是指能用文字来书写的，就不要用口头表达和解释，因为当自己表达中有误时，口述和笔写的东西对自己的影响是截然不同的

D．避虚就实是指对己方报价中比较实质的部分应多讲一些，对于比较虚的部分，或者说水分含量较大的部分，应该少讲一些，甚至不讲

试题 7
[多选题] 商务谈判中，先报价的好处可以归纳如下（)。
A．先报价当己方对市场行情及对手的意图没有足够了解时，可根据对方提供的数据、材料和所掌握的各种信息自由地调整他的期望值

B．先报价可以占据主动，先施影响，并对谈判全过程的所有磋商行为持续发挥作用

C．先报价的价格将为以后的讨价还价树立起一个界碑

D．先报价能够先声夺人，先报价比反应性报价显得更有力量，更有信心

试题 8
[多选题] 商务谈判中，让步的基本原则包括（)。
A．不在原则的问题、重大问题上让步，而选择在次要利益上让步，并注意不首先在对方尚未迫切要求的事项上让步

B．让步并不会影响双方的实力对比，让对方占有某种优势，才能赢得谈判的成功

C．让步的时机会影响谈判的效果。如果让步过早，会使对方以为是“顺带”得到的小让步，这将会使对方得寸进尺;如果让步过晚，除非让步的价值非常大，否则将失去应有的作用

D．整个合同比某个具体问题更重要。要向对方阐明各个问题上所有的让步要视整个合同是否令人满意。让步要有利于谈判的总体战略

试题 9
[多选题] 商务谈判中，对还价起点的总体要求是（)。
A．还价起点要高，力求使自己的还价给对方造成压力，影响或改变对方的判断

B．还价起点的确定，从原则上讲，是既要低，但又不能太低，要接近谈判的成交目标

C．还价起点的确定，还应考虑分析卖方在买方价格评价和讨论后，其价格改善的情况

D．还价的起点是卖方第二次公开报出的打算成交的条件，其高低直接关系到自己的利益，也反映出谈判者的谈判水平

试题 10
[多选题]
商务谈判中，不遗余“利”策略包括()

A．利用休会，在谈判中难免出现新的或意外的情况和问题，使谈判局势无法控制。这时可建议休息几分钟，让双方冷静下来，及时地调整策略。等重开谈判时，会谈气氛就会焕然一新，谈判就可能顺利进行进而打破僵局

B．注意为双方庆贺。己方可能心中暗喜，以为自己在交易中比对方得的更多，但这时己方一定要注意为双方庆贺，强调谈判的结果是我们共同努力的结晶，满足了双方的需要

C．慎重地对待协议。谈判的成果要靠严密规范的协议来确认和保证，协议是以法律形式对谈判成果的真实记录和确认，它们之间应该完全一致，不得有任何误差

D．争取最后的让步。针对磋商阶段遗留的最后一两个有分歧的问题，需要通过最后的让步才能求得一致

试题 11
[判断题] 阻止对方进攻的方式中，先苦后甜策略就是在交锋中的前半部分时间里，任凭对方施展各种先声夺人的占先技巧，己方仅是专注地听和敷衍应对，集中精力去从中寻找对方的破绽与弱点。然后在交锋的后期，集中力量对对方的破绽与弱点展开大举反攻，用防守反击的战术去获取决定性的胜利。（)
试题 12
[判断题] 让步标志着商务谈判进入实质性阶段，也标志着双方的物质性要求在谈判桌上“亮相”。它与谈判双方在价格谈判合理范围内的盈余分割息息相关，对实现己方既定的谈判目标具有举足轻重的意义。（)
试题 13
[主观题] 还价的目的不仅仅为了提供与对方报价的差异，而应着眼于如何使对方承认这些差异，并愿意向双方互利性的协议
靠拢。保持谈判立场的灵活性正是讨价还价过程，即价格磋商过程得以进行的基础（）

试题 14
[判断题] 介于书面报价和口头报价之间的一种报价形式是以书面方式提出报价并准备做口头补充。（)
试题 15
[判断题] 全面讨价是讨价者根据交易条件全面人手，要求报价者从整体上改变价格，重新报价。这种讨价不仅可以使用一次，还可以根据情况使用两次或更多次。（)

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